Dernièrement j’ai un membre de notre communauté UMento qui m’a demandé :
“Comment on fait pour développer son business quand on déteste la prospection ?”.
Je comprends ça parce que je ne suis pas à l’aise avec ça non plus.
Quand on pense à la prospection commerciale on a tout de suite l’image d’un gars qui passe sa journée :
- au téléphone à essayer de joindre des gens pour essayer de leur vendre quelque chose
- ou à faire du porte à porte auprès d’entreprises ou de particuliers pour tenter de tomber sur des clients intéressés.
Pour ma part j’ai pris le paris de ne jamais avoir de commerciaux et de ne jamais faire ça moi-même.
Je ne vais pas essayer de vous faire croire que ça été une technique savamment pensée, un truc murement réfléchi.
Non non rien de tout ça : en fait je n’ai jamais fait ça car ça me faisait flipper, que je ne savais pas comment m’y prendre et que je trouvais que c’était hautement inefficace.
Et franchement l’idée de manager des commerciaux, avec des profils en mode “mâle alpha” comme je les adore, ça ne m’intéressait pas un brin :D.
Alors comment je m’y suis pris pour gagner des clients depuis 15 ans ?
En fait ça s’est fait naturellement, j’ai souvent tendance à dire ceci :
“Nécessité fait loi”.
En clair quand on a vraiment besoin de trouver une solution à un problème, on se débrouille pour en trouver et s’adapter à la situation. En tout cas bien entendu quand on refuse de laisser tomber, voir cet article :
Je ne me sens pas à l’aise d’aller vers les gens avec uniquement l’idée de leur vendre un truc, donc pour éviter ça j’ai suivi plusieurs stratégies :
- faire en sorte que ce soit les clients qui ont un besoin auquel on correspond qui nous appelle,
- faire en sorte de sélectionner des clients qui auront des besoins et feront appel à nous de manière récurrente,
- construire mon réseau avec avant tout des gens que j’apprécie ET qui seront susceptibles un jour de faire notre pub ou de travailler avec nous.
Alors cette approche n’est pas pour vous si vous n’avez pas une vision long terme ou que vous voulez avoir des résultats rapides.
Elle nécessite de construire des relations durables, basées sur l’honnêteté et l’équilibre. Les relations qui durent et sont positives pour les 2 parties ne peuvent être basées que sur ça : honnêteté et équilibre.
Votre réputation et votre visibilité va se construire avec le temps. Et si vous faites en sorte de construire votre réputation et votre réseau auprès des personnes avec lesquelles vous voulez travailler et qui vous assurent de la rentabilité, cela vous permettra de construire des entreprises solides et résiliantes.
Bien entendu cette approche fonctionne pour les business où l’on est pas sur un “one shot” mais sur des business où l’on va plus construire des partenariats que des relations classiques fournisseurs / clients.
Mais quand on ne connaît personne comment débuter ?
Déjà vous connaissez plus de gens que vous ne le croyez.
Un moyen simple pour commencer à construire votre réseau c’est de faire une liste des personnes que vous connaissez :
Vous prenez votre répertoire téléphonique, votre liste d’amis Facebook, votre liste d’amis Linkedin, et vous remplissez ce fichier.
Puis vous contactez les personnes qui sont en “bouillant”, puis “chaud”, etc…
Et je vous le redis, ne les appelez pas avec pour idée en tête “je vais leur vendre mes services”, appelez-les pour construire votre réseau et votre réputation avec des personnes que vous appréciez.
Contactez-les pour prendre des nouvelles, et ça se fera tout naturellement vous leur parlerez de votre activité. Et si eux ne sont pas intéressés maintenant ils sauront ce que vous faites, et comme ils vous apprécient, ils en parleront autour d’eux.
Vous n’imaginez pas les contrats que vous pouvez décrocher en faisant juste ça : prendre des cafés avec des gens que vous appréciez et prendre des nouvelles…
Pas si dur non ? 😉
Et la petite blague de fin pour vous donner le sourire :
Un homme demande à un commercial: “quel est le montant de vos honoraires?”
Le commercial lui répond qu’il est de 1.500 Euro pour trois questions.
l’homme lui demande alors: “n’est-ce pas un peu excessif ?”
et le commercial lui répond: “Si. Quelle est votre troisième question?”
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Ce que j’ai créé avec la communauté UMento c’est un entourage de personnes qui veulent progresser, s’améliorer, devenir meilleurs, partager en toute bienveillance.
Si ça t’intéresse, je t’invite à lire cette page et à nous contacter ici :
Hello Cédric, tu as 100% raison, que du bon sens et des petites actions au jour le jour, pour obtenir des gros résultats à la clé sur le moyen / long terme! Il est possible d’industrialiser tout cela avec des outils dédiés, inbout / outbound / crm / marketing automation etc … mais l’idée de base est là : investir du temps dans la construction de son réseau de relations/contacts. Merci pour cet article !
Merci Gabriel pour ton retour, ça fait plaisir 🙂 !