1. Soyez convaincu et sincère

Ne vous concentrez pas sur les caractéristiques techniques de ce que vous vendez, il faut vous concentrer sur ce que ça va réellement apporter à votre prospect.

Il faut raconter une histoire, les gens n’achètent pas à cause de la logique, ils achètent à cause des émotions et ils justifient ça avec la logique.

Réfléchissez à quelque chose que vous voulez avoir dans le futur, réfléchissez bien à ça, vous vous rendrez compte que c’est toujours guidé par une émotion.

Je vais prendre un exemple concret avec nos clients publics sur Archriss. Je sais que le principal levier sur lequel il faut jouer, l’émotion sur laquelle je dois appuyer, c’est l’envie d’être rassuré, de sécurité. Ils ne veulent pas prendre de risque.

Quand on doit conquérir un nouveau département par exemple, nos clients savent qu’on ne leur reprochera jamais d’avoir pris la boite qui a déjà fait 11 sites portails pour des départements. Même si elle est plus chère que d’autres.

Par contre on leur reprochera d’avoir pris la société qui n’avait pas de références, ou peu, même si elle est moins chère et qu’elle a fait une proposition supérieure.

Donc dans mes répondes à appels d’offres, mes présentations, je montre ce que l’on a déjà réalisé, tout en expliquant qu’on l’adaptera à leurs besoins. Le fait de voir qu’on l’a déjà fait, que l’on maîtrise notre sujet, ça les rassure et ça joue sur le levier le plus important chez eux.

3. Assumez la vente

Alors là on a une erreur tellement classique ! Moi-même avant je pouvais dire des choses comme :

“On est pas pressé, prenez le temps d’y réfléchir”.

Vous savez le signal que ça envoie à votre client ? Vous n’êtes pas sûr que votre offre soit la meilleure pour lui !!!

J’ai encore été confronté à cette erreur dernièrement.

J’ai consulté un décorateur d’intérieur pour refaire mon bureau. Il m’a fait le devis, il a eu des suggestions intéressantes, j’ai réussi à me projeter.

Donc je lui dis “ok je suis partant, je vous renvoie le devis signé”. Et vous savez ce qu’il m’a répondu :

“Ne vous pressez pas, réfléchissez-y, prenez le temps”

Ce que j’ai entendu c’est “je peux trouver mieux et apparemment lui-même le pense”.

Je sais que c’est une erreur classique, mais ça ne m’a pas empêché d’aller voir ailleurs effectivement et de contractualiser avec quelqu’un d’autre, même si elle est plus chère que lui !

Donc ASSUMEZ LA VENTE !

Si votre client dit qu’il est partant, faites le signer immédiatement, ne revenez pas vers lui dans 2 jours !

Sinon on en revient au premier point, c’est que vous n’êtes pas convaincu par ce que vous vendez. Et si vous vendez votre propres prestations et pas un produit, c’est peut-être qu’il faut travailler votre estime personnelle…

4. Utilisez la preuve sociale

Je vois tellement de personnes ne pas suffisamment exploiter ce levier qui est pourtant déterminent !

Nous sommes des animaux sociaux, nous aimons nous conformer à ce qui est la norme et à nous rapprocher du comportement du plus grand nombre.

Pourquoi ?

Parce que nous avons peur d’être rejeté ! C’est notre ADN qui parle avec des milliers d’années d’évolution où il n’y a pas encore si longtemps à l’échelle de l’histoire de l’humanité si nous étions rejeté par la communauté c’était juste LA MORT !

Donc nous sommes programmé par notre ADN pour faire comme les autres. Vous pouvez donc tout simplement exploiter ça en demandant des témoignages à vos clients.

Vous pouvez leur demander de vous faire des lettres de recommandation en leur fournissant des exemples, en leur demandant de vous mettre un commentaire sur google, sur facebook, linkedin, etc…

ET SURTOUT ! Lorsque vous transmettez une proposition, joignez-y ces commentaires, ces recommandations.

Entre quelqu’un qui a transmis un devis sans le faire et quelqu’un qui l’a fait, que vous croyez que votre prospect va avoir tendance à recontacter ?

5. Relancez

Déjà si vous avez envoyé un devis, plutôt que de prendre du temps pour en faire un autre et les enchaîner encore et encore, rappelez les prospects à qui vous en avez déjà envoyé.

Et là il va falloir faire preuve d’une “pig-headed discipline and determination” comme le dit Chet Holmes dans son livre “The ultimates sales machine” (merci Benoît Delmaire pour la découverte de cet ouvrage extraordinaire). Il faudra les relancer encore et encore jusqu’à avoir votre réponse.

Là aussi vous ferez la différence avec le commun des mortels qui ne relance pas.

Au pire vous récolterez des informations précieuses sur la raison pour laquelle il ne vous a pas retenu et pourquoi il a pris quelqu’un d’autre. Ou tout simplement si il a abandonné le projet.

Je vous donne d’ailleurs une technique ultra puissante pour relancer un prospect qui ne vous répond pas, c’est de lui envoyer un message disant approximativement :

“Bonjour M. Mme X,

J’ai tenté de vous joindre à plusieurs reprises suite à l’envoi de ma proposition.
Avez-vous abandonné votre projet ?

”

Ça peut paraitre anodin, mais en fait c’est extrêmement efficace. Car là aussi on est des êtres sociaux et l’on ne veut pas passer pour des lâcheurs ou des personnes peu fiables, et cette question joue sur ce levier et notre ego :).

Enfin si vous rêvez de travailler avec un client en particulier, alors vous pouvez y arriver. Le secret pour ça c’est de relancer, encore et encore, jusqu’à ce qu’il accepte de travailler avec vous.

Alors ça peut surement être contre intuitif, mais sachez qu’il faut en moyenne 8 points de contacts (oui 8 !) avant de transformer un prospect en client.

Donc là aussi vous ferez la différence en ne lâchant rien.

Bien sûr il ne faut pas tomber dans le harcèlement et solliciter plusieurs fois par jour votre prospect, mais 1 point de contact différent 1 fois tous les 15 jours ou tous les mois est tout à fait acceptable.

Surement que vous allez un peu le gonfler à un moment donné, mais il va finir par vous respecter pour ça, puis il se sentira obligé, oui je dis bien obligé, de vous faire travailler du fait des efforts que vous avez déployé :).

Si vous voulez aller plus loin, je vous conseille de regarder sur Youtube, vous y trouverez des sources d’inspirations inépuisables pour apprendre à devenir un meilleur vendeur ! Et n’hésitez pas à payer une formation pour ça, ça vaut l’investissement !

Si vous avez aimé cet article, merci de le partager et de mettre un petit commentaire ça fait toujours plaisir :).