Ce matin lors d’une session de réflexion je repensais à un épisode de ma vie d’entrepreneur d’il y a 8 ans où j’avais pris un risque pour gagner un deal qui était très gros pour moi à l’époque.
Il y a des leçons à tirer de cet épisode c’est pour ça que je fais un petit article sur le sujet.
Nous nous étions positionnés sur un appel d’offre / mise en concurrence qui avait un enjeux stratégique pour nous car il nous permettait de gagner une belle référence, de développer le pôle mobile de l’entreprise, et ça faisait une belle somme d’argent pour notre chiffre d’affaire : plus de 50 000 euros.
J’avais préparé avec soin la réponse, il faut savoir que la préparation d’une réponse de ce type c’est 1 semaine de travail à plein temps minimum pour moi, sans compter le temps pour mes équipes (questions techniques spécifiques et maquettes graphiques) : au total dans les 2 semaines de charge !
Donc c’est un sacré investissement, et à l’époque je n’appliquais pas encore systématiquement ma politique de ne répondre à des appels d’offres de clients que quand nous avions de grandes chances de le gagner.
Quand on perdait le coût était donc vraiment important, sans compter l’aspect psychologique du “tout ça pour rien”.
Et il fallait faire des choix car forcément vu l’investissement on ne pouvait pas répondre à tout va… Et bien entendu si on ne gagne rien, ça implique de fermer boutique… Donc de la pression à chaque fois surtout pour une PME.
En l’occurence sur celui-ci j’avais des contacts liés à des personnes en interne, ce qui m’a permis de savoir qu’on avait réellement nos chances et d’avoir des indications approximatives sur le budget.
On imprime donc tous les documents car à l’époque ça se faisait encore de faire des remises à appel d’offre papier.
D’ailleurs imprimer plusieurs centaines de pages de réponses en couleur, faire relier le tout, imprimer les maquettes graphiques en grand format sur du papier plume, ça nous coûtait aussi assez cher…
Et me voilà parti pour déposer le dossier.
Comme souvent dans les appels d’offre, privés ou publics, on a une phase de négociation pendant laquelle le client pose des questions aux différents candidats. A l’issu de cette phase, vu les montants engagés, il y une commission qui se réunit et qui juge les offres pour désigner l’entreprise qui va l’emporter.
Et notamment ils tentent presque systématiquement de négocier le prix…
Donc après avoir fait ma remise papier, quelques semaines plus tard on reçoit un courrier avec des questions pour la phase de négociation et nous demandant de revoir notre proposition budgétaire.
A noter que quand on nous demande de revoir la partie budgétaire nous n’avons aucune indication sur l’effort attendu ni le positionnement de nos concurrents : -5% – 10% -40% ? Et rien sur les postes budgétaires à revoir.
Donc nous voilà à préparer nos réponses aux questions, une nouvelle fois sur papier, et à faire un effort sur le budget sans savoir jusqu’où on doit aller…
La partie effort budgétaire est vraiment compliquée à gérer car :
- vous voulez gagner l’appel d’offre car vous n’avez pas envie d’avoir fait tous ces efforts pour rien,
- mais vous voulez que le travail reste rentable et ne pas non plus vous “prostituer”,
- mais vous avez aussi des employés qui comptent sur vous pour les payer, donc il faut faire rentrer de l’argent…
Tiraillé par ces pensées, vous devez deviner jusqu’à quel point il faut baisser ou même si il faut baisser, car parfois ce n’est même pas utile comme l’expérience me l’a déjà montré plusieurs fois ces 15 dernières années.
Je décide donc de baisser un peu le montant de l’offre et je repars pour déposer notre offre papier.
En arrivant cette fois je n’ai pas affaire à une secrétaire, mais directement à celui qui gère l’appel d’offre !
Très franchement j’étais impressionné, il est jeune, grand, bel homme, charismatique et il respire la confiance en lui.
Pour ma part je suis fatigué, mal rasé, mal coiffé, et l’ancien tête de Turc / Nerd du collège se retrouve en face de l’archétype de la star de l’école (rien de négatif là dedans notez bien, les stars de l’école ne sont pas forcément des persécuteurs, en l’occurence c’est quelqu’un de très bien).
(A l’époque je ne me contraignais pas comme aujourd’hui d’être chaque jour parfaitement présentable, ayant compris l’aspect bénéfique psychologiquement parlant sur ma confiance en moi)
Je ravale donc mon ancienne appréhension, je souri et me montre amical.
Et je place notamment cette petite phrase :
“J’espère que les réponses vous conviendront et on a fait un bel effort de X%”.
Et là je vois passer une micro expression de déception bien qu’il me réponde que c’est super.
Je repars et je reste chiffonné de ce que j’ai cru percevoir.
Mais l’heure limite de remise de l’appel d’offre est passée, je ne peux plus rien faire n’est ce pas ?
Et là je me dis qu’effectivement la plupart des gens se diraient que c’est plié, et que c’est une raison de plus pour agir et de tenter un coup de poker.
Comprenez bien que je prends un risque :
- potentiellement ce que je vais faire peut être mal perçu par mon interlocuteur,
- si ça se trouve mon impression est erronée.
Mais j’ai vraiment le sentiment qu’il était déçu que nous n’ayons pas fait un plus gros effort.
Alors je tente le tout pour le tout : je trouve ses coordonnées directes grâce à un de mes contacts et je l’appelle.
Et là je lui dis ceci :
“Bonjour M. X, je me permets de vous appeler j’ai cru voir que vous étiez déçu par l’effort financier que nous avons fait, ça m’embête vraiment parce que l’on est super motivé par le projet (ce qui était totalement vrai).
Est ce qu’il y aurait possibilité de vous faire parvenir une nouvelle offre ?”
M. X : “Effectivement en fait pour tout vous dire j’ai vraiment envie que l’on bosse avec vous, votre proposition est vraiment la meilleure techniquement, mais pour qu’elle passe il faudrait faire juste un petit effort en plus. Normalement c’est plié, mais revenez rapidement et je prendrai en compte votre nouvelle offre“.
Et voilà comment j’ai gagné ce contrat à 50k. Ça s’est réellement joué sur ce simple petit coup de téléphone, sans ça, pour en avoir rediscuté avec M. X, on ne passait pas.
Les leçons à en tirer :
- répondez plutôt à des demandes où vous avez des avantages “injustes” par rapport à vos concurrents, par exemple connaître quelqu’un dans la place et posséder des informations auxquelles ils n’ont pas accès : et oui la vie n’est pas juste, acceptez-le c’est tout,
- faire ce que les autres ne font pas est le seul moyen d’obtenir les résultats qu’ils n’ont pas : en l’occurence ici sortie de zone de confort et prise de risque.
Et la petite blague de fin de retour pour vous donner le sourire :
Une magnifique petite fille se rend à la boulangerie de son quartier et demande une baguette de pain. Charmée, la boulangère entame la conversation :
“- Comment t’appelles-tu, ma mignonne ?
– Pétale, madame.
– Oh, comme c’est beau ! Et comment tes parents ont-ils eu une aussi belle idée ?
– Lorsque je suis née, un pétale de rose s’est posé sur mon berceau.
– Ooooh comme c’est mignon ! As-tu un petit frère ou une petite soeur ?
– Oui, madame. Une petite soeur.
– Et comment s’appelle-t-elle ?
– Poutrelle, madame.”
Merci par avance de partager cet article / mettre un commentaire si il t’a plu :).
Ce que j’ai créé avec la communauté UMento c’est un entourage de personnes qui veulent progresser, s’améliorer, devenir meilleurs, partager en toute bienveillance.
Si ça t’intéresse, je t’invite à lire cette page et à nous contacter ici :
