Comme toujours : retrouvez une petite blague à la fin 😉
La réponse à cette question est la suivante :
Vous devez montrer que ce que vous proposez ne peut pas être comparé à une autre option moins chère.
C’est ce que nous devons tous rechercher dans nos business – Se différencier de toutes les autres options.
Vous ne devez pas permettre à vos prospects de vous comparer à d’autres solutions “classiques”.
Vous devez vous différencier grâce à vos services / produits, votre marketing et votre preuve sociale.
Comme l’explique Peter Thiel dans son livre “Zero to One”, il vaut mieux maîtriser un petit marché de niche que d’être noyé au milieu d’un gros marché généraliste.
Cela va vous permettre de facturer plus car vous êtes différent !
Améliorez votre marketing, travaillez votre copywriting, soyez contrariant, créez de la controverse, de manière cohérente et claire avec ce que vous proposez.
Et oui ça demande des efforts que les autres ne vont pas faire, mais encore une fois c’est quand vous allez aller là où les autres ne vont pas que vous allez gagner plus 🙂.
Il ne faut pas que vos clients prennent leur décision uniquement sur le prix.
Exemple concret
Je prends un exemple simple : Un WebDesigner.
Des WebDesigners il y en a des tas, vous pouvez vous construire une réputation par le bouche à oreille, collecter les 5 étoiles sur Malt, mais ça c’est déjà ce que fait tout le monde…
Par contre si vous sortez de votre zone de confort, que vous créez par exemple une chaîne YouTube où vous parlez de ce que vous faites avec passion, que vous montrez que vous faites de la veille technologique, que vous parlez de vos positionnements en terme d’ergonomie, que vous apportez de la valeur ajoutée à ceux qui regardent vos vidéos.
Vous vous mettez à faire quelque chose que très peu de WebDesigners font… Vous vous DIFFÉRENCIEZ :
- création de contenu en ligne qui va vous donner une aura d’autorité,
- création de contenu qui va générer de la visibilité de longue traîne et du référencement à long terme,
- attirer des clients qui sont en accord avec l’image que vous véhiculez et vos partis pris,
- un petit côté “Star System” que l’on acquiert quand on devient une figure publique et renforcera votre aura de prestige personneL
La solution est dans la différenciation
La solution est donc la différenciation : Quand ils regardent ce que vous proposez et ce que les autres proposent ils doivent penser : “Ok VOUS êtes différent, c’est pour ça que l’investissement est plus élevé, mais ça le vaut“.
L’exemple que je vous ai donné ci-dessus n’est pas universel, c’est à vous de trouver le bon angle d’attaque pour vous différencier et apporter à vos clients ce que les autres n’apportent pas.
Un façon simple de s’y prendre pour trouver des éléments de différenciation qui vont vous permettre d’augmenter vos prix c’est de trouver des points de frictions douloureux de vos clients et d’y apporter une réponse. Là vous apportez de la valeur ajoutée, et là vous pouvez augmenter vos prix.
C’est l’histoire d’un fabricant de chaussures qui veut se développer sur le marché africain. Il envoie deux commerciaux sur place. Un mois plus tard, ils reviennent.
Le premier a vendu plusieurs milliers de paires. Il est enthousiaste, « C’est un marché exceptionnel : 80% des gens marchent pieds nus ! ».
Le deuxième n’a rien vendu : « C’est un marché impossible, 80% des gens marchent pieds nus ! »
A très vite
Cédric
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