Je vous fais ce retour d’expérience basé sur 14 années d’entrepreneuriat et d’apprentissage en mode essais / échecs / réussites.
Mon objectif est de transmettre aux moins expérimentés ce que j’ai appris pour que vous ne fassiez pas les mêmes erreurs et que vous alliez plus vite et plus loin que moi !
Comme beaucoup d’entrepreneurs / indépendants j’ai fait un nombre incalculable de devis pour rien.
Quand je dis pour rien, c’est des devis qui n’ont pas donné suite côté client et qui étaient en plus tellement spécifiques que je ne pouvais pas les reprendre tel quel pour les présenter à d’autres clients.
Un travail considérable et du temps perdu qui n’a pas pu être exploité pour faire des choses à plus forte valeur ajoutée.
Quand on débute on a besoin de faire rentrer du chiffre et d’avoir des résultats rapidement pour se rassurer, donc on répond à toutes les sollicitations pour ne perdre aucune « opportunité ».
Dans l’investissement on appelle ça le FOMO : Fear Of Missing Opportunity.
C’est une caractéristique humaine qu’il faut connaître et apprendre à maîtriser chez nous car elle nous conduit naturellement à faire des choses qui n’ont pas de sens, à perdre de l’argent et encore pire du temps !
Pourquoi c’est aussi puissant le FOMO ? Car la perspective de passer à côté d’une opportunité donne une impression de perte et que c’est un levier plus fort que la perspective de gain chez l’être humain.
Un peu triste mais c’est comme ça, c’est aussi ce qui conduit souvent à se satisfaire de l’existant même si ce n’est pas top car on a trop peur de perdre ce que l’on a déjà… Mais merde on ne vit qu’une fois !
De plus, faire des devis à tout bout de champs à tendance à nous rassurer en ayant l’impression de « faire tout ce que l’on peut pour réussir ».
J’ai été le premier à tomber là dedans lol, en me disant que c’est en faisant ce que les autres n’était pas prêts à faire que je ferais la différence.
Sur le principe c’est judicieux, mais il faut bien choisir ce que les autres ne font pas et qui fera la différence : en l’occurence bosser comme un dingue sans fil conducteur, ce n’est pas vraiment se différencier de la majorité des entrepreneurs…
Bon ça suffit rentrons dans le vif du sujet et parlons de ce qui vous intéresse vraiment : optimiser le temps consacré à réaliser des devis.
Réutilisable ou pas ?
Pour savoir si vous devez faire un devis ou pas pour un client, il faut déjà déterminer si vous pouvez réutiliser celui-ci pour un autre client ou si c’est du spécifique.
Si c’est réutilisable, là vous pourrez capitaliser sur ce travail, apprendre d’un éventuel échec, et affiner votre tarif, votre approche commerciale et la manière dont vous vous y êtes pris.
Si c’est du spécifique, pourquoi pas, mais il faut alors vous assurer que vous avez de grande chance qu’il aboutisse.
Donc comment :
Qualifiez le prospect
Déjà si c’est un client que vous connaissez déjà, il sera plus facile de déterminer si le projet à de bonnes chances de se faire ou pas.
Ensuite si vous ne connaissez pas ce prospect, il faut apprendre à vous créer des indicateurs basés sur ce que vous avez déjà réalisé et votre expérience pour définir si vous allez vous positionner ou pas.
Je vous donne un exemple concret basé sur ma propre expérience :
Sur Archriss, dans 99% des cas, nous ne faisons pas de devis pour des villes car souvent c’est le bordel niveau gestion de projet, que la prise de décision est très longue même si ils vous disent le contraire, que souvent c’est un caprice d’un élu sur le moment qui a des chances de ne rien donner par la suite, qu’ils n’ont pas de budget, qu’il n’y a pas d’acompte et que les délais de paiement sont très long.
Identifiez si le projet est sérieux ou pas
Là dessus, un indicateur qui a fait ses preuves c’est la qualité du brief de la part du client.
Si il a bien réfléchi au sujet, qu’il vous transmets un cahier des charges ou une expression du besoin claire, structurée, c’est qu’il a passé du temps à bien définir ses attentes, qu’il doit avoir une idée du budget associée.
Concrètement il y a une corrélation directe entre le niveau de détail du brief et sa longueur avec le sérieux du client derrière.
Si il vous transmets un brief fait par un stagiaire, pareil fuyez lol !
Demandez-lui à quel horizon de temps il souhaite réaliser son projet. Si ça réponse est vague, pareil ça ne sent pas bon.
L’idéal est d’avoir quelqu’un qui vous dit qu’il veut réaliser le projet à un horizon de temps réaliste, et qui vous explique pourquoi il veut le faire dans cette période.
Le budget
Surtout évitez les prospects qui vous demandent un devis pour avoir une idée du prix et qui vous disent qu’ils n’ont aucune idée du coût. Vous allez travailler pour rien dans 95% des cas !
Si votre prospect vous dit qu’il n’a aucune idée du budget, une technique simple est de le sonder.
Exemple : Un prospect veut faire une application mobile. Il vous dit qu’il n’a aucune idée du budget (c’est faux il a toujours un prix en tête, même approximatif).
Pour sonder c’est simple, exemple :
Vous :
Si je vous dis entre 50 000 et 75 000 euros ?
Lui :
Houlala tant que ça ? non non je voyais beaucoup moins que ça, je n’ai pas les moyens. Mais ma demande est si compliquée que ça ?
Vous :
Des applications c’est comme les maisons, on a tout les prix, tout dépend de ce que l’on met dedans, des problématiques spécifiques, de la taille, etc…
Donc plutôt quoi ? entre 30 000 et 40 000 euros ?
Lui :
Ben ça fait toujours très très cher…
Vous :
Donc maximum 10 000 euros ?
Lui :
Oui ça, ça peut passer dans mon budget…
Et voilà, le client qui n’avait pas de budget au final en a un, marrant non ? 😀
Le pouvoir décisionnel de votre prospect
Il faut que vous soyez en relation avec quelqu’un qui a un véritable pouvoir décisionnel ou qui peut vraiment peser sur la prise de décision.
Pareil, si vous êtes contacté par un stagiaire pour faire le devis, fuyez lol.
Donc renseignez-vous sur les paramètres pris en compte dans la décision et comment va se dérouler ce processus.
Pareil, plus c’est clair et identifié, mieux ça aurgure d’un projet sérieux.
Définissez votre plancher budgétaire
Définissez aussi clairement le minimum budgétaire pour lequel vous allez travailler.
Je prends aussi un exemple issu de ma propre expérience, on ne réalisera jamais d’applications mobiles en dessous de 30 000 euros HT de budget, c’est vraiment le minimum pour nous.
Donc tous les projets en dessous de ça, on ne se positionne pas.
Optimiser la rédaction du devis
Pendant longtemps je faisais des devis trop détaillés et je perdais un temps considérable. Ça ajouté au fait que je répondais pratiquement à tout ce qui passait, je vous laisse imaginer l’état de mes semaines haha !
Donc concentrez-vous dans votre devis sur les points essentiels et qui peuvent être litigieux par la suite avec votre prospect pendant la réalisation.
L’objectif n’est pas de bâcler celui-ci, bien au contraire, mais prenez l’habitude d’être précis, clair et concis.
De plus précisez bien à votre client que tout ce qui n’est pas noté dans votre devis veut dire que ça n’a pas été inclus, ça permet de couper court par la suite au discours « Ha mais je pensais que ça allait de sois ».
Vous pouvez vous permettre de faire des devis concis d’autant plus que le brief client aura été précis aussi.
De cette manière vous vous concentrez sur les zones grises et sur la mise en avant de ce qui vous différenciera de vos concurrents.
Comment décliner la demande ?
Alors il faut bien sûr soigner sa réputation, et même définir clairement les projets sur lesquels vous vous positionnez. On vous respectera pour ça car vous ne ferez pas perdre de temps au prospect et il pourra potentiellement parler de vous à des gens qui correspondent à vos attentes.
Quand je décline un projet, j’accompagne toujours mon message d’un :
Je vous souhaitez succès et réussite dans votre projet en trouvant le prestataire qui saura parfaitement répondre à vos attentes.
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